Führung und Verkauf im Mittelstand

Ihre Kunden

Ihr Unternehmen lebt nicht von dem, was es produziert und anbietet, sondern vom Verkauf

Karl Marx nennt den Verkauf „das Salto Mortale der Warenproduktion„. Wer erfolgreich verkauft, hat ein erfolgreiches Unternehmen.

Ihr Gewinn sagt Ihnen, wie treffend Sie den Markt erfasst haben und wie gut Sie Menschen verstehen

Die besten Verkäufer müssen in einem kleinen und mittelständischen Unternehmen immer die Geschäftsführer selber sein. Sie müssen wissen, wie ihre Kunden denken und wie Verkaufen geht. Denn sie sind es, die Angebote und Rahmenbedingungen definieren und gestalten. Und am Ende hängt Ihr eigenes Überleben vom Erfolg des Verkaufs ab. Das Wissen, das es zu diesem Thema gibt, ist ausgereift und bewährt. Profitieren Sie davon! Lernen Sie die richtige Haltung, sowie das nötige Handwerkszeug des Verkaufs und Ihr Unternehmerleben wird sich drastisch vereinfachen. Im Grunde ist Ihr ganzes Unternehmerleben ein ständiges Verkaufen:

  • Ihren Mitarbeitern müssen Sie Ihre Vorstellungen von effizienter und richtiger Arbeit verkaufen, inklusive Regeln, Normen und Standards.
  • Ihren Zulieferern müssen Sie Ihre Vorstellungen von den Lieferbedingungen verkaufen.
  • Den Behörden müssen Sie Ihre Vorstellungen und Wünsche bezüglich der Zusammenarbeit verkaufen.
  • Ihren Kunden müssen Sie Ihre Angebote und Konditionen verkaufen.

Unternehmensführung besteht also zu einem wesentlichen Teil aus Verkaufen. Nachfolgend einige Anregungen:

  1. Der Verkauf beginnt vor der ersten Begegnung. Die richtige Haltung führt zum richtigen Verhalten und gibt Ihnen in jeder Situation Halt und Orientierung. Damit fängt alles an.
  2. Es gibt keinen Mangel an Kunden, es gibt einen Mangel an Anbietern, die Kunden professionell ansprechen (können). Wie lernen Sie Ihre Kunden kennen?
  3. Ein Kundenwunsch ist eine Arbeitshypothese. Ich kenne keinen Kunden, der wirklich präzise sagen kann, was er möchte. Die Ausnahme ist vielleicht der Kunde am Würstchen-Stand. Aber normalerweise sind unsere Angebote derart komplex, dass ein Kunde schon sehr vertraut mit unserem Fachgebiet sein müsste, um einen präzisen Auftrag auslösen zu können. Wenn er das könnte, bräuchte er uns nicht mehr. Henry Ford soll einmal gesagt haben: „Wenn ich meine Kunden gefragt hätte, was sie wollen, hätten sie gesagt, schnellere Pferde.“ Wie sollten Kunden ein Auto nachfragen, in einer Zeit der Pferdekutschen? Bedenken Sie immer, dass Ihre erste Dienstleistung darin besteht, die Bedürfnisse Ihrer Kunden besser zu erfassen, als diese selbst und dann die beste Lösung anzubieten. Sie dürfen Ihre Kunden gern auch überraschen.
  4. Kein Verkauf ohne vertrauensvolle Beziehung. Letztendlich kauft der Kunde von dem Anbieter, dem er vertraut. Und wenn er keine Wahl hat, will er mangelndes Vertrauen wenigstens durch drastischen Preisnachlass „versüßt“ bekommen.
  5. Es gibt keine Beziehung ohne Kommunikation. Im Umgang mit Kunden gilt: Reden ist Silber, Fragen und Zuhören ist Gold. Lernen Sie den Umgang mit Fragen und üben Sie sich im Zuhören. Von dieser Fähigkeit werden Sie immens profitieren.
  6. Preisverhandlungen sind ein Spaß, keine Bedrohung vor der man flüchten müsste. Eignen Sie sich bitte das Handwerkszeug der Preisverhandlung an. Erst das macht Sie professionell. Verkaufen ist immer ein Verhandeln. Der Handel heißt Handel, weil man dort verhandelt. Lernen Sie, professionell zu verhandeln.
  7. Einwände, Kritiken und Reklamationen sind die Brücke, die zu stabilen Kundenbeziehungen führt. Wenn Sie Ihren Kunden einmal über diese Brücke geführt haben, statt beim ersten Einwand, der ersten Kritik und Reklamation die Brücken abzubrechen, dann weiß er: Hier bin ich richtig und bleibe! Lernen Sie den richtigen Umgang mit Einwänden, Kritiken und Reklamationen!
  8. Ein gutes Geschäft hinterlässt zwei Gewinner! Das sollte immer Ihr Credo sein. Ein Kunde, der Sie zum Verlierer machen möchte, ist kein Kunde, sondern eine existenzielle Bedrohung. Machen Sie sich nicht kleiner als Sie sind und lassen Sie sich nichts Unfaires gefallen. Lernen Sie, schwarze Rhetorik und emotionale Erpressung zu erkennen und abzuwehren.

Ein gutes Geschäft ist immer eine gegenseitige Respektsbezeugung!

Möchten Sie das alles können und lernen? Sprechen Sie mit mir!