Führung und Verkauf im Mittelstand

Ihre Kunden

Ihr Unternehmen lebt nicht von dem, was es produziert und anbietet, sondern vom Verkauf

Karl Marx nennt den Verkauf „das Salto Mortale der Warenproduktion„. Der Verkauf ist für ein Unternehmen das, was der Todessprung für den Artisten ist. Gelingt er, ist alles gut. Ob er gelingt, entscheidet der Kunde. Wenn Sie gut verkaufen und Gewinn erwirtschaften, können Sie entspannt an Ihrem Unternehmen „basteln“, es verbessern, weiterentwickeln, sich geeignete Mitarbeiter auswählen, in den Urlaub fahren … Sie haben die nötigen Spielräume. Wenn Geld aber knapp ist, weil Sie mit Kunden nicht gut umgehen können und es mit dem Verkauf nicht richtig funktioniert, wird leicht aus dem kleinsten Problem eine unüberwindliche Hürde, großer Stress inklusive.

Ihr Gewinn sagt Ihnen, wie treffend Sie den Markt erfasst haben und wie gut Sie Menschen verstehen

Die Kaufwilligkeit des Kunden sagt Ihnen, wie treffend Sie den Markt erfasst haben, wie gut Sie Menschen verstehen, wie effizient Sie produzieren und wie professionell Sie das Handwerkszeug des Verkaufs beherrschen. Auch wenn Sie Verkäufer eingestellt haben – der beste Verkäufer müssen Sie sein. Nehmen Sie beispielsweise McDonalds: die besten Verkäufer stehen dort nicht am Tresen und bedienen die Gäste. Die besten Verkäufer sind die CEOs in der Zentrale des Konzerns. Die wissen, wie ihre Kunden weltweit denken und wie Verkaufen geht, sie definieren und gestalten Angebote und Rahmenbedingungen, die dann von den Damen und Herren am Tresen umgesetzt werden.

Als Unternehmer kommen Sie nicht daran vorbei, ein guter Verkäufer zu sein. Das Wissen, das es zu diesem Thema gibt, ist derart ausgereift und bewährt, dass es keinen Grund mehr gibt, sich dem zu verschließen. Lernen Sie die richtige Haltung sowie das nötige Handwerkszeug und Ihr Unternehmerleben wird sich drastisch vereinfachen. Denn im Grunde müssen Sie ständig verkaufen:

  • Ihren Mitarbeitern müssen Sie Ihre Vorstellungen von effizienter und richtiger Arbeit verkaufen, inklusive Regeln, Normen und Standards.
  • Ihren Zulieferern müssen Sie Ihre Vorstellungen von den Lieferbedingungen verkaufen.
  • Den Behörden müssen Sie Ihre Vorstellungen und Wünsche bezüglich der Zusammenarbeit verkaufen.
  • Ihren Kunden müssen Sie Ihre Angebote und Konditionen verkaufen.

Unternehmensführung besteht also zu einem wesentlichen Teil aus Verkaufen. Nachfolgend einige Anregungen:

  1. Der Verkauf beginnt vor der ersten Begegnung. Die richtige Haltung führt zum richtigen Verhalten und gibt Ihnen in jeder Situation Halt und Orientierung. Damit fängt alles an. Unsere Haltungen und Einstellungen sind wie eine Art Software in unserem Gehirn. Sie bestimmen, wie wir Situationen verarbeiten, welche Energie wir investieren und wie wir uns verhalten. Es macht Sinn, diese Software ab und an zu reflektieren und „abzudaten“. Wenn uns etwas wieder und wieder nicht zufriedenstellend gelingt, sollten wir uns fragen, ob es eventuell an unserer persönlichen Software liegt. Dann ist es Zeit, Haltungen und Einstellungen zu hinterfragen und gegebenenfalls zu korrigieren. Wenn Sie sich einfach nur in einem Seminar Wissen aneignen, ohne zu prüfen, ob Ihre Haltungen und Einstellungen dazu passen, was Sie da lernen, wird der Effekt der Weiterbildung nicht nachhaltig sein. Das nennt man dann: Verbale Zustimmung bei realer Verhaltensstarre. Kommt Ihnen das vertraut vor? Der Verstand hat etwas erkannt, doch die Haltungen und Einstellungen sind anderer Meinung und setzen sich durch.
  2. Es gibt keinen Mangel an Kunden, es gibt einen Mangel an Anbietern, die Kunden professionell ansprechen (können). Wie komme ich an Kunden? Da gibt es viele Wege. Die berühmte Kaltakquise ist wohl der Weg, den Anbieter am meisten fürchten. Deshalb sollte man gerade das können. Wenn Sie Kaltakquise können, können Sie Kundenansprache. Und das nützt Ihnen, egal welchen Weg Sie wählen. Lernen Sie Kaltakquise!
  3. Ein Kundenwunsch ist eine Arbeitshypothese. Ich kenne keinen Kunden, der wirklich präzise sagen kann, was er möchte. Die Ausnahme ist vielleicht der Kunde am Würstchen-Stand. Aber normalerweise sind unsere Angebote derart komplex, dass ein Kunde schon sehr vertraut mit unserem Fachgebiet sein müsste, um einen präzisen Auftrag auslösen zu können. Wenn er das könnte, bräuchte er uns nicht mehr. Henry Ford soll einmal gesagt haben: „Wenn ich meine Kunden gefragt hätte, was sie wollen, hätten sie gesagt, schnellere Pferde.“ Wie sollten Kunden ein Auto nachfragen, in einer Zeit der Pferdekutschen? Bedenken Sie immer, dass Ihre erste Dienstleistung darin besteht, die Bedürfnisse Ihrer Kunden besser zu erfassen, als diese selbst und dann die beste Lösung anzubieten. Sie dürfen Ihre Kunden gern auch überraschen.
  4. Kein Verkauf ohne vertrauensvolle Beziehung. Im Verkauf gilt: Beziehung ist wichtiger als Sachinformation. Lernen Sie einige Grundlagen zur Gestaltung eines Verkaufsprozesses und vor allem zur Gestaltung einer Kundenbeziehung. Letztendlich kauft der Kunde von dem Anbieter, dem er vertraut. Und wenn er keine Wahl hat, will er mangelndes Vertrauen wenigstens durch drastischen Preisnachlass „versüßt“ bekommen.
  5. Es gibt keine Beziehung ohne Kommunikation. Im Umgang mit Kunden gilt: Reden ist Silber, Fragen und Zuhören ist Gold. Lernen Sie den Umgang mit Fragen und üben Sie sich im Zuhören. Von dieser Fähigkeit werden Sie immens profitieren. Es gibt dutzende Fragetypen. Einige davon sollte man beherrschen. Und wenn Sie genau zuhören, erfahren Sie alles, was Ihrem Kunden wirklich wichtig ist.
  6. Preisverhandlungen sind ein netter Versuch Ihres Kunden, keine Bedrohung vor der man flüchten müsste. Eignen Sie sich bitte das Handwerkszeug der Preisverhandlung an. Erst das macht Sie professionell. Verkaufen ist immer ein Verhandeln. Der Kunde hat aber oft keine andere Idee, als über den Preis zu verhandeln. Eröffnen Sie ihm, worum man noch verhandeln könnte. Der Handel heißt Handel, weil man dort verhandelt. Zeigen Sie Ihrem Kunden, dass das für beide Seiten sehr nützlich sein kann. Beherrschen Sie das Verhandlungsgeschäft.
  7. Einwände, Kritiken und Reklamationen sind die Brücke, die zu stabilen Kundenbeziehungen führt. Wenn Sie Ihren Kunden einmal über diese Brücke geführt haben, statt beim ersten Einwand, der ersten Kritik und Reklamation die Brücken abzubrechen, dann weiß er: Hier bin ich richtig und bleibe! Lernen Sie den richtigen Umgang mit Einwänden, Kritiken und Reklamationen!
  8. Ein gutes Geschäft hinterlässt zwei Gewinner! Das sollte immer Ihr Credo sein. Ein Kunde, der Sie zum Verlierer machen möchte, ist kein Kunde, sondern eine existenzielle Bedrohung. Machen Sie sich nicht kleiner als Sie sind und lassen Sie sich nichts Unfaires gefallen. Lernen Sie, schwarze Rhetorik und emotionale Erpressung zu erkennen und abzuwehren.

Ein gutes Geschäft ist immer eine gegenseitige Respektsbezeugung!

Möchten Sie das alles können und lernen? Ich habe selber jahrelang im Verkauf gearbeitet. Immobilien, Kunst, Mode, Projektideen, Vorträge, Seminare, Coachings … ich habe alles schon mit Freude verkauft. Wer verkaufen kann, kann immer verkaufen, egal was. Ein guter Verkäufer hat Interesse an Menschen und geht gern mit ihnen um. Er versteht sie.

Ich mache auch aus Ihnen einen guten Verkäufer!