Führung und Verkauf im Mittelstand

Dr. Andrea Ferber

Führung und Verkauf – Die multifunktionale Überlastung bewältigen

TUE WENIGER UND ERREICHE MEHR

Seit 2000 arbeite ich mit kleinen und mittleren Unternehmen zusammen. Zu Beginn waren es Forschungsprojekte im Auftrag von Ministerien und der EU. Die Zusammenarbeit war immer vielfältig, spannend und für alle Seiten nützlich. Was mir mit der Zeit allerdings auffiel war, wieviel Kraft und Zeit die Unternehmer investierten und wie wenig Gewinn dabei oftmals herauskam – zu viel Kraft, zu wenig Gewinn. Und manchmal scheiterten sie auch ganz. Es tut weh, zuzuschauen, wie Menschen scheitern. Da fragt man sich natürlich, wo man hätte helfen können. Inzwischen weiß ich, dass in Deutschland jährlich hunderttausende Unternehmen scheitern. Zu erkennen, woran das liegt und wie man es verhindern kann, ist seither eine Art Passion für mich geworden.

Damals wie heute lautet die Frage: Was muss ich wissen und können, um wohlhabend zu werden und dabei ein gesundes und erfülltes Leben zu führen? Das ist ein realistisches Ziel. Warum sonst gründet man ein Unternehmen?

Der Mittelstand ist anders

Was ich erkannt habe ist dies: Der Mittelstand ist anders. Hier muss der Inhaber die gesamte Palette an Führungsaufgaben allein bewältigen, für die es in großen Unternehmen Fachabteilungen mit Experten gibt. Ein Mittelständler kann sich diese Arbeitsteilung nicht leisten. Er muss alles alleine machen. Dafür hat er noch nicht einmal 8 Stunden am Tag Zeit, weil er mit seinem Team an der Umsetzung von Kundenaufträgen arbeiten muss. Diese Doppel- und Mehrfachbelastung nenne ich die multifunktionale Überlastung in kleinen und mittleren Unternehmen. Meine Überzeugung: Wer weiß, wie er diese Komplexität bewältigen kann, wird erfolgreich sein.

Seit nunmehr 20 Jahren beschäftige ich mich mit diesem Thema und habe all meine Erkenntnisse in der Praxis erprobt. Natürlich lerne ich ständig weiter. Aber ich kann heute meinen Kunden einen bewährten und funktionierenden Weg weisen und sie entsprechend begleiten. Die Ergebnisse und Rückmeldungen meiner Kunden machen mich glücklich und bestätigen die Richtigkeit und Nützlichkeit meiner Herangehensweise.

Meine Geschichte

Als ich 1960 in Dessau geboren wurde, kämpften die Menschen dieser Stadt noch immer mit den Folgen der Zerstörungen des 2. Weltkrieges. Von Wohlstand und Selbstverwirklichung war man vielfach noch entfernt. Diese einst so moderne Industriestadt, geprägt von Hugo Junkers und dem Bauhaus, wurde mit zwei Luftangriffen zu fast 80 Prozent zerstört. Der Umgang mit begrenzten Ressourcen als Folge der Zerstörung, begleitete mich durch meine gesamte Kindheit. Zu sehen, wie aus einem Ruinenfeld langsam eine völlig neue Stadt entsteht, hat mich als Kind und Jugendliche sehr geprägt. Das war Ökonomie zum Greifen. Kein Wunder, dass ich in Berlin Ökonomie studiert und anschließend im Bereich Theoriengeschichte promoviert habe. Wie verdient man Geld? Diese Frage hat mich interessiert.

Es heißt, Geld mache nicht glücklich. Das mag wohl sein. Aber es macht definitiv sehr glücklich, ein Leben zu führen, das man sich erträumt hat und in dem man sein Potenzial entfalten kann. Dafür braucht es Geld. Ein Unternehmen ist ein wunderbares Instrument, um soviel Geld zu verdienen, wie man mag, und ein Leben nach den eigenen Vorstellungen zu führen. Wie das geht? Diese Frage zu beantworten, wurde zu meinem Beruf.

ERFOLG, GEWINN UND VERKAUF

Das Jahr 1990 war das Jahr der deutschen Wiedervereinigung – für mich als frisch promovierte Ökonomin eine wunderbare Herausforderung und ein riesen Spaß. Ich wurde Immobiliengebietsleiterin der Schwäbisch Hall Immobilien GmbH Berlin und habe es genossen, die neue Gesellschaft durch die Welt der Banken, Immobilien und Notare zu entdecken. Mein finanzieller Erfolg stieg mir zwar nicht zu Kopf, wohl aber hat mein Kopf sehr viel von der Immobilien- und Baubranche gelernt. Mit dem Geld konnte ich auch jede Weiterbildung finanzieren, die mich interessierte. Und mich hat vieles interessiert. So habe ich unter anderem eine Zusatzausbildung als analytische Kunsttherapeutin, NLP Practitioner und systemischer Coach und Berater.

DER MITTELSTAND IST ANDERS – ICH HABE IHN ERFORSCHT

Ende der 90er Jahre wollte ich etwas anderes tun, als weiterhin Immobilien zu verkaufen. Die Lösung war eine Stelle als wissenschaftliche Mitarbeiterin am isw Institut für Wirtschaftsförderung und Strukturpolitik in Halle. Im Auftrag von Landesministerien und EU habe ich fast 15 Jahre lang mittelständischen Unternehmen geholfen. Es ging um aktuelle Herausforderungen im Bereich Personal- und Organisationsentwicklung sowie Trendforschung. Meine Arbeit am Institut bot mir schier unbegrenzte Möglichkeiten herauszufinden, wie man als mittelständischer Unternehmer die multifunktionale Überlastung bewältigt. Meine Konzepte haben sich in der Praxis bewährt. Sie sind Ergebnis meiner eigenen Forschung gemeinsam mit ungezählten Unternehmen.

UNBEZAHLBAR – ERFOLG DURCH EIGENE ERKENNTNISSE

Wäre ich damals schon als Berater und Coach selbständig gewesen, hätte ich nicht ansatzweise so viel Wissen generieren können, wie in den Jahren am Institut. Dank der Finanzierung durch Landesministerien und EU entstanden den Unternehmen nur minimale Kosten. Sie waren bereit, sich auf Ideen und Experimente einzulassen. Ich konnte nahezu alles ausprobieren, was von Interesse war. Das waren traumhafte Bedingungen. Ich habe beispielsweise in den meisten Unternehmen tagelang Einzelinterviews mit den Mitarbeitern durchgeführt. Die Einblicke, die ich dabei erhalten habe, waren unbezahlbar. Hätten die Unternehmen dafür die üblichen Tagessätze bezahlen müssen, die große Beraterfirmen verlangen – es wäre viel zu teuer für sie gewesen. Man kann nicht mit einer fertigen Schablone ein Problem lösen. Die Lösung ist immer individuell. Wo genau sitzt im Unternehmen „der Knoten“? Welche Zusammenhänge wirken? Was ist der Hebel mit der größten Veränderungswirkung?

Diese 15 Jahre am Institut haben mir Einblicke gewährt, die mir keine Universität hätte bieten können und über die kaum eine teure Unternehmensberatung verfügt.

TUE WENIGER UND ERREICHE MEHR – DAS PRINZIP GUTER ÖKONOMIE