Führung und Verkauf im Mittelstand

Dr. Andrea Ferber

Gewinn und Selbstverwirklichung – weniger muss nicht sein!

Führung und Verkauf – Die multifunktionale Überlastung bewältigen

Seit 2000 arbeite ich mit kleinen und mittleren Unternehmen zusammen. Zu Beginn waren es Forschungsprojekte im Auftrag von Ministerien und der EU. Gemeinsam mit Unternehmen haben meine Kollegen und ich Lösungen für aktuelle Probleme erarbeitet und getestet. Es ging um Personal- und Organisationsentwicklung, Zukunftsforschung, Internationalisierung oder Digitalisierung, um nur einige der Themen zu nennen. Die Zusammenarbeit war immer vielfältig, spannend und für alle Seiten nützlich. Was mir mit der Zeit allerdings auffiel war, wieviel Kraft und Zeit die Unternehmer investierten und wie wenig Gewinn dabei oftmals herauskam – zu viel Kraft, zu wenig Gewinn. Und manchmal scheiterten sie auch ganz. Es tut weh, zuzuschauen, wie Menschen scheitern. Da fragt man sich natürlich, wo man hätte helfen können. Inzwischen weiß ich, dass in Deutschland jährlich hunderttausende Unternehmen scheitern. Zu erkennen, woran das liegt und wie man es verhindern kann, ist seither eine Art Passion für mich geworden.

Damals wie heute lautet die Frage: Was muss ich wissen und können, um wohlhabend zu werden und dabei ein gesundes und erfülltes Leben zu führen? Das ist ein realistisches Ziel. Warum sonst gründet man ein Unternehmen?

Der Mittelstand ist anders

Was ich erkannt habe ist dies: Der Mittelstand ist anders. Hier muss der Inhaber die gesamte Palette an Führungsaufgaben allein bewältigen, für die es in großen Unternehmen Fachabteilungen mit Experten gibt. Ein Mittelständler kann sich diese Arbeitsteilung nicht leisten. Er muss alles alleine machen. Dafür hat er noch nicht einmal 8 Stunden am Tag Zeit, weil er mit seinem Team an der Umsetzung von Kundenaufträgen arbeiten muss. Diese Doppel- und Mehrfachbelastung nenne ich die multifunktionale Überlastung im Mittelstand. Meine Überzeugung: Wer weiß, wie er diese Komplexität bewältigen kann, ist erfolgreich.

Seit nunmehr 17 Jahren beschäftige ich mich mit diesem Thema und habe all meine Erkenntnisse nicht nur in der Praxis erprobt, sondern vermittle sie auch und setze sie gemeinsam mit den Unternehmern und ihren Teams um. Natürlich lerne ich ständig weiter. Lernen und Erkennen ist nie abgeschlossen. Aber ich kann heute meinen Kunden einen bewährten und funktionierenden Weg weisen und sie entsprechend begleiten. Die Ergebnisse und Rückmeldungen meiner Kunden machen mich glücklich und bestätigen die Richtigkeit und Nützlichkeit meiner Herangehensweise.

 

Meine Geschichte

Als ich 1960 in Dessau geboren wurde, kämpften die Menschen dieser Stadt noch immer mit den Folgen der Zerstörungen des 2. Weltkrieges. Von Wohlstand und Selbstverwirklichung war man vielfach noch entfernt. Diese einst so moderne Industriestadt, geprägt von Hugo Junkers und dem Bauhaus, wurde mit zwei Luftangriffen zu fast 80 Prozent zerstört. Der Umgang mit begrenzten Ressourcen als Folge der Zerstörung, begleitete mich durch meine gesamte Kindheit. Zu sehen, wie aus einem Ruinenfeld langsam eine völlig neue Stadt entsteht, hat mich als Kind und Jugendliche sehr geprägt. Das war Ökonomie zum Greifen. Kein Wunder, dass ich in Berlin Ökonomie studiert und anschließend im Bereich Theoriengeschichte promoviert habe. Wie verdient man Geld? Diese Frage hat mich interessiert.

Es heißt, Geld mache nicht glücklich. Das mag wohl sein. Aber es macht definitiv sehr glücklich, ein Leben zu führen, das man sich erträumt hat und in dem man sein Potenzial entfalten kann. Dafür braucht es Geld. Ein Unternehmen ist ein wunderbares Instrument, um soviel Geld zu verdienen, wie man mag, und ein Leben nach den eigenen Vorstellungen zu führen. Wie das geht? Diese Frage zu beantworten, wurde zu meinem Beruf.

ERFOLG, GEWINN UND SELBSTVERWIRKLICHUNG IM VERKAUF

Das Jahr 1990 war das Jahr der deutschen Wiedervereinigung – für mich als frisch promovierte Ökonomin eine wunderbare Herausforderung und ein riesen Spaß. Ich wurde Immobiliengebietsleiterin der Schwäbisch Hall Immobilien GmbH Berlin und habe es genossen, die neue Gesellschaft durch die Welt der Banken, Immobilien und Notare zu entdecken. Mein finanzieller Erfolg stieg mir zwar nicht zu Kopf, wohl aber, hat mein Kopf sehr viel von der Immobilien- und Baubranche Berlins gelernt. Mit dem Geld konnte ich nicht nur ein tolles Leben, sondern auch jede Weiterbildung finanzieren, die mich interessierte. Und mich hat vieles interessiert. So habe ich unter anderem eine Zusatzausbildung als analytische Kunsttherapeutin, NLP Practitioner und systemischer Coach und Berater.

DER MITTELSTAND IST ANDERS – ICH HABE IHN ERFORSCHT

Ende der 90er Jahre wollte ich etwas anderes tun, als weiterhin Immobilien zu verkaufen. Die Lösung war eine Stelle als wissenschaftliche Mitarbeiterin am isw Institut für Wirtschaftsförderung und Strukturpolitik in Halle. Im Auftrag von Landesministerien und EU habe ich fast 15 Jahre lang mittelständischen Unternehmen geholfen. Es ging um aktuelle Herausforderungen im Bereich Personal- und Organisationsentwicklung sowie Trendforschung. Meine Arbeit am Institut bot mir schier unbegrenzte Möglichkeiten herauszufinden, wie man als mittelständischer Unternehmer die multifunktionale Überlastung bewältigt – ein Spezifikum des Mittelstandes.

UNBEZAHLBAR – ERFOLG DURCH EIGENE ERKENNTNISSE

Wäre ich damals schon als Berater und Coach selbständig gewesen, hätte ich nicht ansatzweise so viel Wissen generieren können, wie in den Jahren am Institut. Dank der Finanzierung durch Landesministerien und EU entstanden den Unternehmen nur minimale Kosten. Sie waren bereit, sich auf Ideen und Experimente einzulassen. Ich konnte nahezu alles ausprobieren, was von Interesse war. Das waren traumhafte Bedingungen. Ich habe beispielsweise in den meisten Unternehmen tagelang Einzelinterviews mit den Mitarbeitern durchgeführt. Die Einblicke, die ich dabei erhalten habe, waren unbezahlbar. Hätten die Unternehmen dafür die üblichen Tagessätze bezahlen müssen, die große Beraterfirmen verlangen – es wäre viel zu teuer für sie gewesen. Man kann nicht mit einer fertigen Schablone ein Problem lösen. Die Lösung ist immer individuell. Man sollte genau wissen, wo im Unternehmen „der Knoten“ sitzt, welche Zusammenhänge wirken und was der Hebel mit der größten Veränderungswirkung ist. Diese 15 Jahre am Institut haben mir Einblicke gewährt, die mir keine Universität hätte bieten können und über die kaum eine teure Unternehmensberatung verfügt.

FÜHRUNG UND DIE MULTIFUNKTIONALE ÜBERLASTUNG IM MITTELSTAND

Heute verdient nur jeder vierte Selbständige beziehungsweise Unternehmer mehr als 4.500,- Euro pro Monat. Jedes Jahr müssen rund 300.000 Menschen ihr Unternehmen aufgeben, weil sie es nicht schaffen, genug Geld zu erwirtschaften. Von den finanziell Erfolgreichen leiden nicht wenige an Burnout und der Sorge, ob ihre Kinder das mühsam aufgebaute Geschäft später übernehmen werden. Viele der Kinder möchten mit dem Unternehmen ihrer Eltern nichts zu tun haben. Sie konnten ja hautnah miterleben, wieviel Kraft die Eltern in das Unternehmen investierten. Viel Privates blieb dadurch ungelebt auf der Strecke. So ein Leben wollen sie selbst nicht führen. Dahinter steht das Problem der multifunktionalen Überlastung im Mittelstand. Und dieses Problem lässt sich lösen!

TUE WENIGER UND ERREICHE MEHR – DIE BEWÄLTIGUNG DER MULTIFUNKTIONALEN ÜBERLASTUNG

Ich arbeite meine Erfahrungen und mein Wissen praxisorientiert für jeden individuellen Fall auf. Die zentralen Fragen dabei sind:

  1. Wie kann man das Unternehmen so führen, dass (wieder) genug Geld verdient wird?
  2. Welche Kompetenzen, Methoden und Haltungen braucht es, damit der wirtschaftliche Erfolg nicht mit schlechter Gesundheit und mangelnder Lebenszufriedenheit bezahlt wird?

UND DANN WURDE ICH AUTORIN UND SELBSTÄNDIG

Nach einer kurzen Episode als Sales Coach und Berater für die E. Breuninger GmbH Leipzig und Erfurt, habe ich 2017 mein eigenes Buch geschrieben. Es fasst meine Erkenntnisse und Erfahrungen aus fast 30 Jahren Arbeit in der Wirtschaft zusammen: Und es geht doch – die Bewältigung der multifunktionalen Überlastung in kleinen und mittleren Unternehmen. Das Buch war auch das Signal, mich endlich selbständig zu machen. Es war mir inzwischen eben nur allzu vertraut, dass mich Unternehmer und Wirtschafts-Verbände fragen: Frau Ferber, wir haben ein Problem, wie kann man das lösen?