Führung und Verkauf im Mittelstand

Dr. Andrea Ferber

Führung und Verkauf – Die multifunktionale Überlastung bewältigen

TUE WENIGER UND ERREICHE MEHR – DAS PRINZIP GUTER ÖKONOMIE

Seit 2000 arbeite ich mit kleinen und mittleren Unternehmen zusammen. Zu Beginn waren es Forschungsprojekte im Auftrag von Ministerien und der EU. Die Zusammenarbeit war immer vielfältig, spannend und für alle Seiten nützlich. Was mir mit der Zeit allerdings auffiel war, wieviel Kraft und Zeit die Unternehmer investierten und wie wenig Gewinn dabei oftmals für sie herauskam – zu viel Kraft, zu wenig Gewinn. Das zu ändern, ist eine Herausforderung!

Die Frage lautet: Was muss ich wissen und können, um erfolgreich zu sein und dabei ein gesundes und erfülltes Leben zu führen? Das ist ein realistisches Ziel. Warum sonst gründet man ein Unternehmen?

Der Mittelstand ist anders

Der Mittelstand ist anders. Hier muss der Inhaber die gesamte Palette an Führungsaufgaben allein bewältigen, für die es in großen Unternehmen Fachabteilungen mit Experten gibt. Ein Mittelständler kann sich diese Arbeitsteilung nicht leisten. Er muss die meisten Führungsaufgaben alleine bewältigen. Dafür hat er noch nicht einmal 8 Stunden am Tag Zeit, weil er gemeinsam mit seinem Team an der Umsetzung von Kundenaufträgen arbeiten muss. Diese Doppel- und Mehrfachbelastung nenne ich die multifunktionale Überlastung in kleinen und mittleren Unternehmen. Meine Überzeugung: Wer weiß, wie er diese Komplexität bewältigen kann, wird erfolgreich sein.

Seit nunmehr 20 Jahren beschäftige ich mich mit diesem Thema und habe all meine Erkenntnisse in der Praxis erprobt. Natürlich lerne ich ständig weiter. Ich kann heute meinen Kunden einen bewährten und funktionierenden Weg weisen und sie entsprechend begleiten. Die Erfolge und Rückmeldungen meiner Kunden bestätigen, dass wir auf einem guten Weg sind.

DER MITTELSTAND IST ANDERS – ICH HABE IHN ERFORSCHT

Von 2000 bis 2015 war ich als wissenschaftliche Mitarbeiterin am isw Institut für Wirtschaftsförderung und Strukturpolitik in Halle tätig. Im Auftrag von Landesministerien und EU habe ich fast 15 Jahre lang mittelständischen Unternehmen geholfen. Es ging um aktuelle Herausforderungen im Bereich Personal- und Organisationsentwicklung sowie Trendforschung. Meine Arbeit am Institut bot mir schier unbegrenzte Möglichkeiten herauszufinden, wie man als mittelständischer Unternehmer die multifunktionale Überlastung bewältigt. Meine Konzepte haben sich also in der Praxis bewährt. Sie sind Ergebnis meiner eigenen Forschung, die ich gemeinsam mit ungezählten Unternehmen und wunderbaren Kollegen vorantreiben durfte.

UNBEZAHLBAR – ERFOLG DURCH EIGENE ERKENNTNISSE

Wäre ich damals schon als Berater und Coach selbständig gewesen, hätte ich nicht ansatzweise so viel Wissen generieren können, wie in den Jahren am Institut. Dank der Finanzierung durch Landesministerien und EU entstanden den Unternehmen nur minimale Kosten. Sie waren dadurch offen und bereit, sich auf meine Ideen und Experimente einzulassen. Ich konnte nahezu alles ausprobieren, was von Interesse war. Das waren traumhafte Bedingungen. Ich habe beispielsweise in den meisten Unternehmen tagelang Einzelinterviews mit den Mitarbeitern durchgeführt. Die Einblicke, die ich dabei erhalten habe, waren unbezahlbar. Hätten die Unternehmen dafür die üblichen Tagessätze bezahlen müssen, die große Beraterfirmen verlangen – es wäre viel zu teuer für sie gewesen. Aber so konnte ich individuelle Lösungen für individuelle Probleme finden, angepasst an die individuellen Möglichkeiten der Menschen. Man kann nicht mit einer fertigen Schablone alle Probleme lösen. Die Lösung ist sehr oft ganz individuell.

Die Frage lautet immer:

  • Wo genau sitzt im Unternehmen „der Knoten“?
  • Welche Zusammenhänge wirken?
  • Was ist der Hebel mit der größten Veränderungswirkung?
  • Wer bringt sich wie ein?

Diese 15 Jahre am Institut haben mir Einblicke gewährt, die mir keine Universität hätte bieten können und über die nur wenige teure Unternehmensberatungen verfügen.

Der Vollständigkeit halber noch diese Information: Neben meiner akademischen Qualifikation als promovierter Volkswirt habe ich noch Zusatzausbildungen als analytische Kunsttherapeutin, NLP Practitioner und systemischer Coach und Berater.