Führung und Verkauf im Mittelstand

Sie als Unternehmer

Ihr Unternehmen ist das Produkt Ihrer Kompetenz und Persönlichkeit

Was immer Sie in Ihrem Unternehmen tun, ist Ausdruck Ihrer Kompetenz, Persönlichkeit, Einstellung und Ihrer Haltung. Die deutsche Sprache ist recht präzise, die Worte Haltung und Verhalten haben den gleichen Wortstamm: Haltungen zeigen sich im Verhalten und Verhalten ist das Ergebnis von Haltungen. Nach meiner Erfahrung lassen sich manche Probleme im Unternehmen schon allein dadurch mildern oder sogar lösen, dass man die eigenen Haltungen hinterfragt und korrigiert.

Geld und Verkauf

Das gilt natürlich zuallererst für unsere Haltungen und Einstellungen zum Thema Geld und Verkauf. Unternehmerischer Erfolg ist immer ein finanzieller Erfolg. Wie gut gelingt dieser, wenn wir mit den Themen Geld und Verkauf eine unreflektierte, vielleicht sogar etwas verschämte oder sogar unangenehme Emotion verbinden? Ich habe in den 30 Jahren meiner Tätigkeit in der Wirtschaft immer wieder bestätigt bekommen, dass eine positive, sachliche und gut reflektierte Haltung zu Geld und Verkauf, Basis großer wirtschaftlicher Erfolge ist. Wenn Teilnehmer in meinen Geld- und Verkaufs- Seminaren ihre Haltungen geklärt und erhellt haben, war es oft so, als hätte sich eine Handbremse gelöst. Sie haben endlich den 5. Gang eingelegt. Um im Bild zu bleiben: ihr Auto war schon immer leistungsfähig, nur sie als Fahrer hatten sich nicht so recht dazu durchringen können, Vollgas zu geben.

Wirtschaft ist Beziehungsgestaltung

Auch Beziehungen kann man nicht optimal gestalten, wenn es an der rechten Lust und Einstellung dazu fehlt. Wirtschaft ist im Grunde nichts anderes als Beziehungsgestaltung. Ob zu meinen Kunden, meinen Mitarbeitern oder Zulieferern und Behörden … immer habe ich es mit Menschen zu tun, die nur dann optimal kooperieren, wenn sie den Umgang mit mir als angenehm empfinden. Wenn die Beziehung stimmt, ist so manches doch noch möglich, was am Anfang vielleicht unmöglich schien. Umgekehrt, wird auch das kleinste Problem zum unüberwindlichen Hindernis, wenn ich zu den betreffenden Menschen keinen guten Draht habe. Noch schlimmer wird es, wenn sachliche Themen missbraucht werden, um sich für Enttäuschungen oder Verletzungen auf der Beziehungsebene zu rächen. Brauchen Sie das wirklich? Ich glaube nicht. Fragen Sie sich: Wie viel Lust habe ich auf Beziehungsgestaltung und wie professionell bin ich darin? Sie würden sich wundern, was es auf diesem Gebiet alles zu lernen gibt. Und Sie werden sich wundern, um wieviel auf einmal das Leben leichter ist! Im Grunde ist fast jeder Stress auf die eine oder andere Weise Beziehungsstress.

Keine Beziehung ohne Kommunikation – der Königsweg zum Erfolg

Das Wort Kommunikation soll sich vom lateinischen Wort „communem“ herleiten und so viel wie „gemeinsam“ bedeuten. Kommunikation würde danach der Königsweg zur Gemeinsamkeit sein. Das stimmt zu einhundert Prozent mit meinen Erfahrungen überein. Wer an Kommunikation nach innen und außen spart, zahlt dafür einen hohen Preis. Woher wollen Sie sonst wissen, was Ihre Kunden und Mitarbeiter wirklich bewegt, wie sie denken? Woher sollen Ihre Mitarbeiter und Kunden wissen, wer Sie sind und was Sie vorhaben? Wann immer man sich darauf verlässt, dass sich die Dinge ja „von selbst verstehen“, wird man auf recht unangenehme Weise vom Gegenteil überzeugt.

Verhalten macht Sinn

Manchmal scheint es auf den ersten Blick an Boshaftigkeit und Ignoranz zu grenzen, was so mancher Mitarbeiter im Unternehmen tut oder eben unterlässt. Man schüttelt mit dem Kopf, ärgert sich und hat kein Verständnis. Sparen Sie sich den Ärger und schalten Sie innerlich um. Die Systemiker sagen: Verhalten macht Sinn! Ich habe immer wieder erlebt, wie sehr diese Haltung geeignet ist, wahre Wunder zu vollbringen. Auch wenn es noch so absurd ist, was Menschen tun, aus deren Sicht macht es Sinn. Unterstellen Sie besser keine bösen Absichten, sondern verschaffen Sie sich Klarheit über den Sinn, also das Motiv eines Verhaltens, das ganz und gar nicht im Sinne des unternehmerischen Erfolgs ist (oder zu sein scheint). Sich Einblicke in die Gedanken und Beweggründe Ihrer Mitarbeiter zu verschaffen, kostet weder mehr Zeit noch mehr Kraft. Im Gegenteil, es bringt Sie viel schneller zum Ziel.

Umgang mit emotionaler Erpressung und schwarzer Rhetorik

Eine meiner größten Überraschungen in all den Jahren als Coach, und Berater war zu erkennen, wie viel emotionale Erpressung zwischen den Menschen stattfindet, die eigentlich zusammenarbeiten sollen. Seit sich der Fachkräftemarkt etwas ausgedünnt hat, fühlen sich auch Führungskräfte immer mehr von ihren Mitarbeitern emotional erpresst.

(Emotionale) Erpressung ist Teil der sogenannten „schwarzen Rhetorik“. Sie ist ein Angriff auf funktionierende Beziehungen und vor allem ein Angriff auf ein gesundes Selbstwertgefühl. Das darf man keinesfalls tolerieren. Hier die Zügel in der Hand zu behalten, benötigt vor allem Wissen über die Strategien und Mechanismen, die diesem unsozialen Verhalten zugrunde liegen. Wissen macht alles leichter!

Angst und Isolation gehören dazu

Kein Unternehmer, der nicht mit Ängsten und dem unangenehmen Gefühl der Isolation zu kämpfen hat. Das kann nicht anders sein. Angst und Isolation gehören dazu. Sie sitzen allein im Cockpit Ihres Unternehmens, auch wenn Sie Stewardessen und Stewards als Unterstützung haben. Niemand im Unternehmen teilt Ihre Verantwortung und Ihr Risiko. Das tragen Sie allein. Wie geht man damit um? Wie lassen sich die Ängste handhaben, die immer mal wieder aufflammen und Kraft rauben? Wie kann ich einerseits professionell in Beziehungsgestaltung und Kommunikation sein und andererseits meine Isolation im Unternehmen handhaben? Das sind wichtige Fragen, denen Sie nicht aus dem Weg gehen sollten!

Burnout – wo ist mein Limit?

Bei all der Vielfalt der Anforderungen – Burnout entwickelt sich, wenn man zunehmend Schwierigkeit hat, mit dem Leben und seinen Herausforderungen mental angemessen umzugehen. Friedrich Nitzsche soll einmal gesagt haben: „Wer ein WARUM zu leben hat, der erträgt auch jedes WIE.“ Dies würde umgekehrt bedeuten: Wer kein WARUM mehr zu leben hat, erträgt auch kein WIE. Dieses WARUM immer wieder neu zu überdenken, sollte für Sie als Unternehmer oder Führungskraft eine vertraute Meditation sein. Ein befriedigendes WARUM ist vermutlich die kraftvollste Quelle Ihres Erfolgs, die sich denken lässt.